در دنیای سرمایهگذاری خطرپذیر، جملهای کلیشهای وجود دارد: «محصول خوب، خودش را میفروشد». اما واقعیتِ تلخ پورتفوی شرکتها نشان میدهد که گورستان استارتاپها پر است از محصولاتی که از نظر فنی بینظیر بودند، اما هیچکس نیازی به آنها نداشت. در نقطه مقابل، شرکتهایی را میبینیم که با محصولی متوسط، اما با استراتژی خلق بازار، کل قواعد بازی را تغییر دادهاند.
سوال اساسی برای یک CVC مثل ویستا این است: ما روی یک «تکنولوژی برتر» سرمایهگذاری میکنیم یا روی «توانایی خلق یک رفتار جدید»؟
۱. تفاوت «خلق بازار» با «گرفتن سهم بازار»
بسیاری از استارتاپها وارد بازارهای موجود میشوند و تلاش میکنند با محصولی ۱۰٪ بهتر یا ارزانتر، سهمی از رقبا بگیرند. اما «بازار سازها» کسانی هستند که خلأیی را پیدا میکنند که هنوز اسمی ندارد.
۲. درس کاتالیزورها: موردِ Airbnb و Salesforce
قبل از Salesforce، نرمافزارهای سازمانی محصولاتی پیچیده بودند که باید روی سرورهای محلی نصب میشدند. مارک بنیوف (Marc Benioff) صرفاً یک «نرمافزار ابری» نساخت؛ او بازار را با کمپین “No Software” بازتعریف کرد. او علیه مفهوم «نصب نرمافزار» شورید و ابتدا بازار «نرمافزار به مثابه خدمت» (SaaS) را ساخت و سپس محصولش را در آن جا داد.
در مورد Airbnb نیز، چالش اصلی «کدنویسی پلتفرم» نبود. چالش، ساختن بازاری بر پایه «اعتماد به غریبهها» بود. آنها باید بازاری را از صفر میساختند که در آن خوابیدن در خانه یک ناشناس، از هتل امنتر و جذابتر به نظر برسد. محصول (اپلیکیشن) ابزار بود، اما «بازارسازی برای اقتصاد اشتراکی» به محصول اصلی تبدیل شد.
۳. چرا برای یک CVC، بازارسازی اولویت دارد؟
از نگاه یک سرمایهگذار خطرپذیر شرکتی مانند ویستا، خلق بازار به سه دلیل حیاتی است:
- کاهش ریسک مقیاسپذیری: محصولی که بازار ندارد، با تزریق نقدینگی هم رشد نمیکند. اما بازاری که تشنه است، حتی یک محصول MVP (کمینه محصول پذیرفتنی) را هم به جلو میراند.
- ایجاد خندق رقابتی: کپی کردن کد و ویژگیهای محصول (Feature) آسان است، اما کپی کردن «جایگاه ذهنی» و «شبکه بازار» بسیار دشوار است.
- اثر شبکه: در استراتژی ساختن بازار، هر کاربر جدید ارزش بازار را برای کاربران قبلی بیشتر میکند؛ چیزی که صرفاً با تکیه بر کیفیت فنی محصول به دست نمیآید.
۴. فکت علمی: تئوری “Jobs to be Done”
تحقیقات نشان میدهد که بیش از ۷۰٪ استارتاپها به دلیل عدم تطابق محصول با بازار (Product-Market Fit) شکست میخورند. اما نکته ظریف اینجاست که PMF یک نقطه ثابت نیست. بازارسازها به جای اینکه منتظر بمانند تا بازار به آنها بگوید چه میخواهد، با استفاده از فریمورک Jobs to be Done، میفهمند مشتری در حال تلاش برای انجام چه کاری است که هنوز ابزاری برایش ندارد. آنها «تقاضای پنهان» را به «بازار فعال» تبدیل میکنند.
نتیجهگیری برای اکوسیستم ایران
در فضای فعلی نوآوری، ما به اندازه کافی «توسعهدهنده محصول» داریم، اما با کمبود «معماران بازار» مواجه هستیم. ساختن بازار یعنی آموزش مشتری، تغییر رگولاتوری و جابهجا کردن مرزهای عادت. اگر به عنوان یک بنیانگذار یا مدیر نوآوری، تمام وقت خود را صرف بهبود ویژگیهای محصول میکنید و زمانی برای ساختن «روایت بازار» ندارید، شما در حال ساختن یک بنای زیبا در بیابان هستید. برای همراهی در ساخت بازار، طرح سرمایهپذیر خود را برای ویستا بفرستید.